Jedna od najgorih kuća u vlasništvu 1980-ih godina bila je kuća bele slonove. Prodaja se dogodila tako brzo zbog finansiranja vlasnika da nisam imao vremena da treperim mnogo manje uzimajući u obzir posledice mojih akcija. Zatvorili smo za sedam dana. Kuća koju sam kupio poseduje zatvoreni bazen i meri 8.600 kvadratnih metara, smešten u podnožju North Tustin, CA. Glavni problem bio je da su okolne kuće u komšiluku bile oko 3.500 kvadratnih metara.
Ovaj dom je bio čudna patka.
Kada je došlo vreme da se proda nekoliko godina kasnije, postalo mi je jasno zašto je ovaj dom teško prodati. Domaći kupci žele kupiti kuće u naseljima gde su svi ostali domovi kao kuća koju kupuju. Ako je kupac želeo kupiti kuću velikog od 8,600 kvadratnih metara, oni žele da druge kuće budu u istoj veličini. Konačno sam našao veću budalu i prodao kuću tom osobi. Ali to je bilo skoro kao da tražimo iglu u senu. Samo sam imao sreće.
Većina ljudi je vrlo nesrećno kada je vrijeme da proda belu slonsku kuću. Problem su kupci tražiti usaglašenost. Ta želja je ugrađena u prirodi. Komforno je okružiti stvarima koje su poznate i jedinstvene. Zbog toga ljudi više vole kupiti kuću u sredini bloka, na primjer, od uglu kuće. Oni gledaju na uglu kuće kao rizičnije, više izložene, različite od onih između uglova.
Kupci imaju tendenciju da prođu previše poboljšane kuće koje ne liče na sve ostale oko sebe.
Ako su svi domovi u komšiluku tipično 2.000 kvadratnih stopa, na primer, a vaš dom je 4.000, možda će potrajati neko vrijeme da ga proda. To je zato što kupci koji kupuju kuće od 4.000 kvadrata žele da kupe tu veličinu kuće u blizini drugih 4.000 kvadratnih metara.
Žele da žive pored drugih ljudi baš kao i sami. To su ljudi koji ne žive u kući od 2000 kvadrata. Ne žele da kupe najbolju kuću na bloku. Sasvim suprotno, novac se vrši kupovinom najgore kuće na bloku i poboljšanjem te kuće u skladu sa ostalima.
To bi učinilo ovakvim ljudima veoma neprijatne da žive na području gde je njihov dom ogroman u odnosu na druge kuće oko nje.
Kada se nađem u situaciji kada moram prodati bijelu slonsku kuću, prva stvar koju ja radim je da pitam prodavce zašto su prvo kupili kuću. Šta ih je konkretno privuklo u ovu specifičnu kuću? Taj odgovor je ono na šta se nadam da pronađem takve ljude. To se fokusira na tržište kuće, tako da mogu privući kupce koji žele istu stvar.
Drugo, tražim tržišne uslove koji bi belu slonsku kuću izgledali poželjno. Na primer, ako tržišni uslovi predstavljaju tržište prodavca , to je savršeno. Zato što je to najbolja vrsta tržišta za prodaju kuće bijelih slonova. Na prodajnim tržištima kuće obično prodaju vrlo brzo i postoji ograničen inventar ponude. Ako se ova bela slon kuća završi kao jedini dom za prodaju u susedstvu, to je dobra vijest za prodavača te kuće.
To znači da kupac ne sme primjetiti ni jedan od okolnih domova niti koristiti ih za usporedbu.
Na tržištima prodavaca, kupci se često osećaju pritisnutim da nađu kuću, a ima puno konkurencije. Često ta tržišna uslova rezultiraju višestrukim ponudama . Višestruki nudi iscrpljuju želju, a kada je taj beli slon jedini prodajni prostor dostupan za prodaju, on može privući puno pažnje jer inače ne bi privukao na sporije tržište nekonkurentnih kupaca.
Treći tip je tržište kupcima u drugom gradu koji imaju tendenciju da izaberu svoj grad za preseljenje. Zajednica kao što je grad Riverside u Južnoj Kaliforniji može izvući kupce iz Los Angelesa. Kupci koji se preseljuju iz skupog područja u jeftiniju oblast možda bi našli niže prodajne cene tako da će oni naviknuti da će platiti gotovinu. Ako plaćaju gotovinu, nema procjene.
Ako nema procjene, smanjuje se šansa da će procjenjivač donijeti nisku ocjenu zasnovanu na nižim prodajnim cenama za manje domove.
I poslednje, naravno, uvijek postoji mogućnost, ako prodavač treba tako odabrati, da prodaje taj beli slon jednostavno po nižim cenama, više u skladu sa drugim domovima u toj oblasti. Za neke prodavce, to bi značilo uzimanje gubitaka u prodaji.
U vrijeme pisanja, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, je Broker saradnik u Lyon Real Estate u Sacramentu, Kalifornija.