Odgovor: Zvučiš kao prodavac kuće čiji je dom neko vrijeme na tržištu. Lako je osećati se malo frustrirano kada imate velika očekivanja za brzu prodaju i ništa se ne čini. Razumljivo je da ćete tražiti od svog agenta za nekretnine da izvrši. Ali ono što očekujete od vašeg agenta da uradi i šta vaš agent smatra da je ispravna stvar je moguće da postoje dve različite stvari.
Pogledajmo ovu situaciju sa obe tačke gledišta. Želite da vaš agent prati kupca u čitavoj kući i da govori o svojim mnogim karakteristikama, zar ne? Kao i oni agenti na HGTV-u kojima se kaže: "A ovde je kuhinja - tamo je porodična soba." Oni govore kao da niko nema glave u glavi. To nije prodaja. To govori da čuje zvuk sopstvenog glasa.
Kada kupac uđe u kuću, prve 3 minute su moćne. Tokom tih prvih 3 minuta, čula kupaca su angažovana sa njegovom okolinom.
Kupac razmišlja:
- Je li dom vizuelno privlačan?
- Da li bih stavio stol u ulazu?
- Ogledalo izgleda dobro na tom zidu.
- Obožavala bih daleki zid tamnijoj boji.
- Ne sviđa mi se ovaj tepih.
- Da li mirišem vaniliju?
- Da li je moj kauč previsok za prozor?
- To mi se čini domažim.
- Šta je to povetarac? Da li je prozor otvoren?
Sve ove misli i više prolaze kroz glavu kupca. Kupac ne želi da sluša zastupnika o kamerama o kvadratnom snimku ili visini svodnih plafona. Kupac želi da iskusi kuću.
Možda verujete da postoji nešto agresivan agent koji može reći da kupac kupi vašu kuću, ali ne postoji besplatan poklon za kupovinu, niti dodatni set noževa za zrno ako kupite blender danas. Prodaja nekretnina je mnogo suptilnija i tiha. Agent za nekretnine može uticati na kupca samo kada kupac odluči da li želi kupiti kuću. Agent ne može učiniti da se kupac zaljubi. Nemamo prave prašine za posipanje.
Neke taktike koje agent može iskoristiti prilikom prikazivanja kuće je kupac da postupi na način vlasnika kuće. To bi moglo uključiti ponudi kupcu nešto za pio takav ledeni čaj ili vrući apple jabuke, u zavisnosti od sezone i pitati da li bi kupac želeo da sedne.
Koristio sam taj pristup sa kupcem koji nije želeo kupiti određeni dom u Med centru u Sakramentu. Nije ni hteo da uđe u kuću jer nije imao klima uređaj. Ali osećao sam da će to biti savršeno za njega. Zato sam ga pozvao da sedne u dnevnu sobu i pogleda prozore.
Pretvarati se da je ovo njegov dom, a tek se vratio kući sa posla. Svidelo mu se. Kupio ga je. Ali on je došao do zaključka.
Agent može zatražiti od kupca pitanja kako bi utvrdila kupovinu visinu kamate u kući. Ova pitanja treba da budu otvorena, a ne vrsta na koja se može odgovoriti da ili ne. Neke vrste uzorka mogu biti:
- Kako vidite kako živite u ovom domu?
- Šta mislite o kuhinjskim aparatima?
- Ako biste mogli da obojite kući bilo koju boju koju ste želeli, koja boja bi to bila?
- Koju cenu biste mislili da biste ponudili za ovaj dom?
- Koje su vaše misli o izgledu?
Kada pokazuje svoj dom, agent stvarno treba da dozvoli kupcu da prođe kroz sopstveni tempo kupca, a ne prekidati proces razmišljanja kupca. Ako kupac ima pitanja, kupac će postaviti to pitanje.
Kupci ne žele da se osećaju pod pritiskom ili guranjem. Dobar agent nekretnina zna kada otvoriti usta i kada zatvoriti prodaju.
Štaviše, u mnogim zajednicama, uobičajeno je da zastupnik kupca prati kupca i izvrši sastanak kako bi pokazao kupca. Agent za listing nije često uključen u proces prikazivanja sve dok nije vrijeme za pregovore o ponudi. Ali to može varirati u zavisnosti od vašeg lokalnog običaja. U Kaliforniji, na primer, agenti na listi rijetko pokazuju domove klijenta drugog agenta osim određenih vrsta luksuznih kuća.
U vrijeme pisanja, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, je Broker saradnik u Lyon Real Estate u Sacramentu, Kalifornija.